无论是商业计划书的优化,还是融资过程中要注意的一些技巧,想掌握这些必然没错。但最最重要的前提还是你要扎扎实实做好自己的项目。
01第一式:厉兵秣马
简化商业计划书
首先要明确商业计划书并不是给创业者自己去讲故事做的一个 people work,而是一个给投资人去看的逻辑严谨的项目介绍。明确这个东西是要给投资人看,而不是自己看。
你的 bp 要给什么样的投资人
投资人其实分为几个部分,也许是财务投资人,也许是战略投资人。战略投资人跟财务投资人关注的点并不一样,因此投递 bp 的时候,要根据他们不同的特点有所侧重。
战略投资人: 比如 58 战投可能关注的是跟本地生活服务相关的产业中能够为他自身导流或变现的产业,或者是创新型模式的项目。乐视自身收了非常多的体育 ip ,需要把 ip 进行变现,可能跟体育产业相关的 ip 变现的项目就比较关注,战投意义较大。给战略投资人看的 bp ,突出的重点要有所调整,要突出你能带给他们的价值。
天使投资人: 更关注团队背景和团队在其所从事的这个领域里经验是否丰富、是否扎实。
财务投资人: 更关注项目数据怎么样,运营模式通畅与否,商业模式有没有验证过,有没有比较乐观的收入。财务投资人可能更希望看到一个更广阔的市场、更吸引人的故事。
了解关注的投资人,对其机构有一定的认知
你应知道关注你项目的投资人在这个产业里有没有投过相关的项目,或者说投的项目跟你之间有没有互补的价值。另外关于这个产业的布局,投资人能不能懂也很重要。
商业计划书里不要去讲什么?
童话: 很多 bp 中,创始人很愿意把自己没有做出的数据做一个预估,讲一个童话,给投资人做一个宏观的规划。但其实这件事情本身应该由投资人自己去做,他也不希望看到你的 bp 里做一个没有什么支撑的预测。
未来: 讲宏观的市场需谨慎,对于未来市场的预测应有可靠的数据支撑,同时,对于项目的未来展望也应贴合实际,科学预测,切忌轻易画饼。
商业计划书应该突出什么?
讲一个有数据、有逻辑支撑的故事,多用对比去参照你的竞争对手、去参照大市场,或者去对标一些传统的模式,突出你的改进可以提高多少效率。有数据支撑才能构建整个逻辑体系。
bp 中逻辑非常重要: 举一个反面案例,我们之前有做过一个餐饮的案子,关于 o2o 火锅品类。大部分的餐饮案子,只要讲市场部分都会提到 7 万亿这件事情。大部分做同性社交社区的案子,则都会提到7000 万亿的市场这一数据。但这个事情并不是一个真正对你的商业计划书有价值的东西,而是应该讲清楚 7 万亿跟你有多大的关联,这 7 万亿中有多少的部分是你覆盖的。
以下是帮助他们做得线下实体餐饮 bp 的调整策略:
我们找到了2015年国家统计局线下餐饮的数据,其中有明确的数据指出:线下餐饮较线上的餐饮而言,无论在增量上、还是在整体的营收情况上、还是在死亡率上都有非常大的优势。而且后期我们也提供了一个很详细的表格,去验证提供的数据是真实可信的。这个时候说再讲为什么要做实体餐饮,而不做线上餐饮,是有数据支撑、是有依据,是值得让投资人信任你的。这个时候也许那些去看线上餐饮的投资人也会看好你现在讲的这个事实。
要挖掘跟整个战略方向有关联性的数据。 找出竞品、市场与项目之间关联性的数据是有补充意义的,而不能仅仅描述一个市场有多大。因为大部分的投资人对自己的市场、对自己关注的领域都是有一定认知的,不需要你再重新去讲。
多对比: 无论是横向、纵向,还是跟大市场的对比,都有助于投资人快速深入地了解你的项目。可以通过时间轴的方式加简短的数据规划就列出来。
商业计划书整体建议
第一部分:市场
用户遇到什么问题
有多少这样的用户
竞争对手优劣势
第二部分:项目情况
你是如何解决问题的 —— 逻辑通顺
解决得如何——数据支撑
你怎么赚钱——营收
为什么你能做—— 团队背景
第三部分:规划
拓展与获客方案
可行的数据预测
融资需求与用途
02第二式:谋辩有方
直面路演挑战
准备:演讲稿 + 问题清单
对于商业计划书,你要练习演讲几次,要知道你的每一个页面要讲哪些内容、会举哪些例子,会阐释哪些维度的数据。其次是准备一个问题清单,投资人会想了解这个行业的哪些细节,相关问题要前期有所准备。
吸引注意:内容 + 声音
在路演过程中,因为路演一般都会有五到十个左右的项目,所以这个时候第一你的内容要足够好,第二是需要通过你的声音变化或声音上的内容去吸引投资人注意到你这个商业计划书。需要考虑如何把他的注意力通过一个有趣的故事吸引过来,因此并不建议用视频去讲故事,当下的真实展示更为生动。
会后:反馈 + 自省
你与投资人见面或路演之后,需要从投资人这个部分去收集反馈,要知道他对项目的顾虑在哪儿。哪怕他不能投你,但要知道他对这个项目不看好的地方。然后你要做的就是反思他提的建议是不是有价值的,如果是有价值的,你需要怎么做。
有一个点需要大家注意,因为机构投资人大部分都会有先入为主的观点。如果他对这个行业有一定的认识,很容易带着自己主观的判断。遇到意见违背的时候,避免冲突和争执。你要做的就是阐述好你的逻辑,只要你的逻辑是通顺的就没有任何问题。很多时候只要你的论据、论点能支撑你的逻辑的话,投资人是能被说服的。但是你没有必要去强压他,去服从你对整个行业的判断。
03第三式:探索有道
抵御资本寒冬
当前存在这样一种情况,很多的创始人在见机构的时候会说「我不愿意去见投资经理,我不愿意去见分析师。」其实这是一个很大的误区,投资机构是什么样呢?投资经理最了解每个行业里的细节,而一些入门级的分析师主要是做项目,也是了解行业的。但记住,经理才是对这个行业最懂的人,也是推荐力最强的人。而被很多人所看好的 vp,其实主要在负责维护 lp 的关系、募资、pr 等工作,其次才是去评审你的项目是否值得投、提出自己的建议。所以多去跟一些资深的投资人去聊其实并没坏处。
在资本情况不好的情况下,大家不要过多地去排斥 fa,因为很有可能他们是快速找到机构的一个机会或渠道。就像买房子一样,自己去找房子的成本是非常高的,但是你去找中介可能很快就帮你找到一个合适的房子,可以大幅节约你的融资成本、时间成本,起到正向帮助的作用。但挑选一个能懂你的项目、能看懂这个行业的 fa 是必要的。
另外,fa 的筛选其实也很重要。我们一般建议选一家 fa 去做,如果说过了半个月、一个月发现这个 fa 在排会、或者对机构的精准度、覆盖等方面都不够准确,这个时候你可以考虑中止合同,或者同时用两家 fa 去做。
最后,无论是商业计划书的优化,还是融资过程中要注意的一些技巧,想掌握这些必然没错。但最最重要的前提还是你要扎扎实实做好自己的项目。很多时候创业失败其实并不是项目在外部遇到问题,大部分其实是从内部瓦解的。你要看到自己的企业到底遇到了什么问题、员工遇到了什么问题、当时一起创业的合伙人现在的状态是怎么样、团队下面无论是中层也好、基层也好,他们每一个人状态怎么样、是否认可这个企业做得事情、是否认可企业文化、这尤为重要。你把这些问题处理好,你的数据、商业模式甚至融资都不会是问题。
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